Wealth management e patrimoni: cresce il ruolo delle polizze assicurative

Per il moderno assicuratore, i contratti di protezione rappresentano uno strumento fondamentale per una corretta costruzione e gestione dei portafogli dei clienti. È essenziale, però, pensare a un piano strutturato e integrato con una consulenza specializzata

11/06/2025

👤Autore: Francesco Carpené, consigliere di Uea ☁Fonte immagine: Uea

In un’epoca di incertezza economica e volatilità dei mercati, sempre più italiani si affidano a strumenti assicurativi per proteggere i propri risparmi. Ma cosa c’entrano le polizze con il wealth management? Molto più di quanto si creda. Oggi le assicurazioni non sono più solo sinonimo di protezione contro i rischi, ma strumenti sofisticati per tutelare il patrimonio, pianificare il passaggio generazionale e ottimizzare il carico fiscale. Il wealth management, o gestione patrimoniale, è un servizio sempre più apprezzato da famiglie, professionisti e imprenditori che desiderano una visione integrata dei propri asset.

Non si tratta più solo di investire in azioni o obbligazioni ma di costruire una strategia completa, capace di coniugare rendimento, protezione e obiettivi di lungo periodo. In Italia, questo approccio ha iniziato a diffondersi con più forza negli ultimi dieci anni, spinto anche dalle trasformazioni normative e dalla crescente complessità fiscale e successoria. Tradizionalmente, la gestione patrimoniale si è appoggiata a strumenti bancari e finanziari.

Tuttavia, la crescente consapevolezza dei rischi legati alla volatilità dei mercati e alle crisi geopolitiche ha spinto molti investitori a cercare soluzioni integrative di diversificazione. Le polizze assicurative hanno quindi guadagnato terreno come alleate preziose per chi vuole mettere al riparo parte del proprio patrimonio, mantenendo al tempo stesso flessibilità e vantaggi legali.

I veri professionisti della gestione dei rischi

Per vendere polizze è necessario essere abilitati e così è stato istituito il Registro unico degli intermediari assicurativi, il Rui, nel quale operano diverse figure a diversi livelli. I molti attori presenti sul mercato come venditori rendono sempre più difficile creare una relazione duratura con l’assicurato aggredito da più parti con proposte di polizze.

Quasi tutti partono dal prodotto e la sfida si concentra sulle caratteristiche tecniche-commerciali di quest’ultimo, oltre che sull’empatia che si riesce a instaurare con il cliente, perché l’emozione si sa, è uno dei driver più forti per convincere a comprare. Poi un bel giorno arriva il sinistro o un evento particolarmente impegnativo che mette a dura prova il programma assicurativo o di tutela che si è sottoscritto.

È qui che subentrano i veri professionisti della gestione dei rischi: agenti e broker che grazie alla loro competenza ed esperienza riescono a gestire e ottimizzare l’intero patrimonio dell’assicurato a partire da una consulenza patrimoniale olistica con un’attenzione marcata alla tutela patrimoniale dell’intero ecosistema del cliente. Sono i wealth manager o patrimonialisti.

La nuova frontiera

L’incipit sono le informazioni sul cliente e da queste emergono le criticità che richiedono soluzioni, le quali necessitano di un progetto che poi porta ad atterrare sui prodotti assicurativi: ecco che il wealth management e le polizze assicurative si intersecano in un modo significativo e unico diventando uno strumento fondamentale per la pianificazione e la protezione del patrimonio, sia familiare che aziendale.

È chiaro che tutto questo richiede una preparazione trasversale che vada dalla protezione assicurativa alla finanza, al diritto societario e successorio. Un fattore di differenziazione importante rispetto ai tanti professionisti presenti sul mercato che può rafforzare in modo distintivo il posizionamento sulla migliore clientela e può costituire elemento di attrattività verso giovani talenti sul territorio.

Riuscire a legare assieme soluzioni giuridiche (testamento, statuto, scritture private, trust, pactum fiduciae) con soluzioni assicurative (Tcm, Ramo I, key man, Ltc, fondi pensione) e con strumenti finanziari (unit-linked, Pac, Gpf) sarà una nuova frontiera altamente distintiva e generatrice di valore assoluto per il nostro cliente e quindi per le nostre agenzie.

Ottimizzazione, integrazione e pianificazione

Ma vediamo come le polizze assicurative possono supportare il wealth management:

1. Come strumenti di protezione patrimoniale: le polizze, in particolare quelle vita (unit-linked o a gestione separata), vengono sempre più utilizzate per:

● protezione da rischi legali e creditori: in molte giurisdizioni, i capitali assicurativi sono separati dal patrimonio personale e non aggredibili in caso di pignoramenti;

● tutela del beneficiario: i capitali assicurativi non entrano nell’asse ereditario, consentendo una trasmissione diretta e personalizzata della ricchezza;

● riservatezza: i contratti assicurativi godono di una maggiore privacy rispetto ad altri strumenti finanziari;

● garanzia del capitale e quindi certezza del risultato.

2. Ottimizzazione fiscale: le polizze vita possono offrire vantaggi fiscali significativi:

● differimento delle imposte: il rendimento maturato nella polizza non è tassato finché non viene riscattato;

● imposizione agevolata: in alcuni casi, le somme corrisposte ai beneficiari sono esenti da imposta di successione e non erodono la franchigia calcolata sulla massa ereditaria del de cuius;

● pianificazione internazionale: strumenti assicurativi cross-border sono spesso utilizzati per ottimizzare il carico fiscale in contesti familiari multinazionali.

3. Integrazione nei portafogli di investimento: sempre più spesso, le polizze vengono usate come veicolo per investimenti finanziari:

● le unit-linked permettono di allocare i premi in fondi interni o fondi esterni (Etf, Sicav, ecc.), offrendo flessibilità e personalizzazione;

● è possibile costruire portafogli assicurativi coerenti con il profilo di rischio dell’investitore, mantenendo al contempo i vantaggi giuridici e fiscali tipici dell’assicurazione.

4. Pianificazione successoria e family governance: le polizze consentono una pianificazione patrimoniale efficiente:

● designazione chiara dei beneficiari (anche con clausole complesse e multigenerazionali);

● strumento utile nelle strutture di family office per garantire coerenza con i valori familiari e la sostenibilità del patrimonio.

Il nodo dei costi e della complessità normativa

Nonostante i vantaggi, ci sono alcuni aspetti da valutare, come quello dei costi: alcune polizze, specie quelle più articolate, possono avere costi elevati che non tutti i clienti riescono a permettersi. La complessità normativa, in quanto la disciplina varia da paese a paese e richiede consulenza legale e fiscale adeguata e continua. La scelta del contraente e del beneficiario che è fondamentale per evitare contestazioni o effetti indesiderati in fase successoria.

Concludendo, quindi, le polizze assicurative rappresentano oggi uno strumento fondamentale nella cassetta degli attrezzi del moderno assicuratore, wealth manager. Non solo per la protezione del patrimonio, ma anche per la pianificazione successoria, la gestione fiscale e la costruzione di portafogli resilienti. Il loro utilizzo, se ben strutturato e integrato con una consulenza specializzata, può fare la differenza nella protezione e crescita del patrimonio nel lungo periodo.

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